Почему сегментация клиентов является ключом к успешным инвестициям

ยุคนี้หากคุณยังโยนเงินไปทำการตลาดแบบไม่เล็งมุ่งหน้า ผลลัพธ์ที่ได้ก็คงจะผิดหวัง การที่ธุรกิจหลายแห่งล้มเหลวไม่ใช่เพราะสินค้าแย่ แต่เพราะพวกเขาขายให้ผู้คนที่ผิด ดังนั้น market segmentation จึงกลายเป็นเครื่องมือที่ไม่อาจมองข้าม ช่วยให้คุณรู้ว่าเป้าหมายของคุณเป็นใครจริง ๆ และจะตีแนวทางการตลาดอย่างไรให้มีประสิทธิภาพสูงสุด

Market Segmentation คืออะไรกันแน่

ลองจินตนาการสักนิด ถ้าคุณเป็นเจ้าของร้านกีฬา คุณจะขายเฟสบุคชายชิ้นเดียวให้ทั้งนักฟิตเนส เด็กเรียน และผู้สูงอายุได้หรือไม่ แน่นอนไม่ได้ เพราะความต้องการพวกเขาต่างกันสิ้นเชิง

นั่นแหละสาระสำคัญของ market segmentation - การแบ่งตลาดขนาดใหญ่ออกเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เล็กลง แต่มีลักษณะหรือความต้องการคล้ายคลึงกัน เพื่อให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การตลาดและสินค้าที่พอดีกับแต่ละกลุ่มได้

สำหรับนักลงทุน แนวคิดนี้มีความหมายว่า คุณสามารถประเมินศักยภาพในการทำกำไรของแต่ละกลุ่มลูกค้า ดูระดับอุปสงค์และอุปทานของพวกเขา และตัดสินใจว่าจะลงทุนในธุรกิจไหนที่มีโอกาสได้กำไรมากที่สุด

ทำไมจึงต้องสนใจเรื่องนี้

ก่อนที่จะสูบสายเงิน คุณต้องเข้าใจว่า market segmentation นั้นช่วยอะไรได้บ้าง

ประหยัดงบประมาณการตลาด - แทนที่จะโฆษณาทั่วไปให้คนทั้งเมือง ให้โฟกัสเฉพาะกลุ่มที่มีโอกาสซื้อสูง ผลคือลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มผลตอบแทน

เข้าใจลูกค้าลึกขึ้น - เมื่อรู้ว่าใครกำลังซื้อและเขาต้องการอะไร คุณสามารถปรับแต่งข้อเสนออย่างให้เหมาะสม

สร้างความเป็นจริง - กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนช่วยให้คุณสร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพ แทนที่จะสุ่มเสี่ยง

เพิ่มศักยภาพรายรับ - บริษัทที่รู้วิธีพูดกับกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มมักสามารถทำให้พวกเขาซื้อซ้ำได้ ซึ่งนำไปสู่รายได้ที่ยั่งยืน

วิธีการแบ่งกลุ่ม - มีกี่วิธี

การแบ่งกลุ่มตลาดมีหลายมิติ ให้เลือกอันไหนเหมาะกับสินค้าของคุณ

1. ตามข้อมูลประชากร (Demographic)

นี่คือวิธีพื้นฐานที่สุด - อายุ เพศ รายได้ สถานภาพการสมรส อาชีพ ระดับการศึกษา

ตัวอย่าง: ตราแฟชั่นสตรีอาจมุ่งเป้าไปที่ผู้หญิงอายุ 25-35 ที่มีรายได้ปานกลางถึงสูง

2. ตามที่ตั้ง (Geographic)

พื้นที่ ประเทศ เมือง ภูมิภาค สภาพภูมิอากาศ

ตัวอย่าง: บริษัทขายว่ายน้ำจะสนใจลูกค้าในเขตชายเนิ้นมากกว่าพื้นที่ภูเขา

3. ตามพฤติกรรม (Behavioral)

ประวัติการซื้อ ความสนใจ ความถี่ในการซื้อ ความภักดีต่อแบรนด์

ตัวอย่าง: ลูกค้าที่ซื้อสินค้า premium มากกว่าหนึ่งครั้งมีแนวโน้มที่จะซื้อต่อ

4. ตามบุคลิกภาพและค่านิยม (Psychographic)

ทัศนคติ สถานะทางสังคม ความเชื่อ ความสนใจส่วนตัว

ตัวอย่าง: ผู้ที่ใส่ใจสิ่งแวดล้อมจะเต็มใจจ่ายราคาเพิ่มเติมสำหรับสินค้าที่ยั่งยืน

5. ตามองค์กร (Firmographic) - สำหรับ B2B

ขนาดบริษัท อุตสาหกรรม รายได้ประจำปี บทบาทหน้าที่

ตัวอย่าง: ซอฟต์แวร์บัญชีอาจมุ่งเป้าไปที่บริษัทขนาดกลางในภาคบริการ

ขั้นตอนปฏิบัติจริง - จากแผนไปสู่การกระทำ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเป้าหมายแบบกว้าง

เริ่มด้วยการถามตัวเองว่า ลูกค้าอุดมคติของฉันมีลักษณะอย่างไร เขาแก้ปัญหาใด เขาใช้ชีวิตอย่างไร ยิ่งชัดเจน ยิ่งดี

ขั้นตอนที่ 2: รวบรวมข้อมูล

ใช้แบบสำรวจ สัมภาษณ์ กลุ่มอภิปราย และเครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัล ดูว่าสินค้าของคุณเข้าถึงใครได้บ้าง พวกเขาจ่ายเท่าไหร่ ซื้อบ่อยแค่ไหน

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบศักยภาพกำไร

ไม่ใช่ทุกกลุ่มจะทำให้คุณรวย บ้างกลุ่มมีปริมาณมากแต่รับเงินน้อย ขอให้ลุ่มไปที่ที่มี:

• อุปสงค์สูง
• ราคาขายต่อหน่วยที่ดี
• ความถี่ซื้อสูง
• ลูกค้าที่มีค่า

ขั้นตอนที่ 4: ศึกษาคู่แข่ง

คู่แข่งของคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างไร พวกเขาทำอะไรแตกต่างไปจากคุณ ข้อเสียของพวกเขาคืออะไร

ขั้นตอนที่ 5: ทดสอบกลยุทธ์

ก่อนเปิดตัวอย่างเต็มรูปแบบ ให้ทดลองกับกลุ่มเล็ก ๆ ฟังความคิดเห็น ปรับปรุง แล้วค่อย ๆ ขยายออกไป

ขั้นตอนที่ 6: ติดตามและปรับตัว

พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนตลอดเวลา โปรดติดตามตัวชี้วัดสำคัญ เช่น อัตราการแปลง ต้นทุนต่อลูกค้า และผลกำไร ปรับกลยุทธ์เมื่อจำเป็น

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อย - อย่ากระทำ

หวาดไหว่เล็กเกินไป: บ้างคนแบ่งกลุ่มจนละเอียดเกินไป ทำให้ตลาดแต่ละส่วนเล็กลงจนไม่สามารถวัดหรือมีกำลังซื้อไม่เพียงพอ

ลืมดูกำไร: คุณอาจมุ่งเป้าไปที่กลุ่มใหญ่ แต่พวกเขาไม่มีเงิน หรือต้องใช้ต้นทุนมากเกินไปที่จะบำรุง

ยึดติดกับสมมติฐาน: ตลาดเปลี่ยนตลอดเวลา พอคุณทำการทดสอบแล้วพบว่ากลยุทธ์ไม่ได้ผล อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลง

ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการ: บ้างกลุ่มที่ฐานเท้า ก็ไม่ใช่ว่าขายได้ ควรลงทะเบียนว่าความต้องการนั้นแท้จริงหรือไม่

เทียบลาภและเสีย

ข้อดี

• เลือกเป้าหมายแม่นยำ: ไม่เสียเงินโฆษณาให้คนที่สนใจไม่หน้าตา
• เข้าใจตลาดลึก: รู้ว่าแต่ละกลุ่มต้องการอะไร คิดยังไง ใช้เงินเท่าไหร่
• สร้างสัมพันธ์ระยะยาว: ลูกค้าที่พึงพอใจกับสินค้าจะซื้อซ้ำและบอกต่อให้เพื่อน
• ประหยัดต้นทุน: ทำการตลาดแบบเล็กแต่แหลม ได้ผลมากกว่าแผนการโฆษณาขนาดใหญ่ที่ไม่แม่นยำ

ข้อเสีย

• ต้นทุนเพิ่มเติม: ต้องพัฒนากลยุทธ์ต่างกันสำหรับแต่ละกลุ่ม ค่าใช้จ่ายอาจสูง
• ความเสี่ยงของข้อมูลที่ผิด: ถ้าการศึกษา market segment ทำได้ไม่ดี คุณอาจเลือกกลุ่มที่ไม่ทำกำไร
• การเลือกกลุ่มผิด: บ้างครั้งตลาดส่วนที่คุณเลือกไม่มีปริมาณหรือกำลังซื้อเพียงพอ
• ความเปลี่ยนแปลงตลาด: ตลาด์เปลี่ยนตลอดเวลา กลยุทธ์ที่สำเร็จวันนี้อาจไม่ได้ผลเมื่อพรุ่งนี้

ตัวอย่างการประยุกต์ใช้

B2B Targeting: ใช้ market segmentation เพื่อจัดแบบบริษัทตามขนาด อุตสาหกรรม และความต้องการ จากนั้นยืนเข้าถึงด้วยข้อเสนอที่ตรงจุด

ปรับแต่งการขายและการตลาด: สร้างแคมเปญที่พูดถึงปัญหาเฉพาะของแต่ละกลุ่ม ร้องขออร่หน้า ไม่ว่าตามจะเป็นการลดต้นทุน หรือเพิ่มประสิทธิภาพ

ประเมินโอกาสธุรกิจ: ดูว่าแต่ละ segment มีศักยภาพการขายเท่าไหร่เทียบกับทั้งหมด ตัดสินใจว่าควรลงทุนหรือไม่

แก้ปัญหาลูกค้าให้ตรงจุด: สินค้าที่ไม่แก้ปัญหาจริงจะขายยาก แต่ถ้ารู้ว่าแต่ละกลุ่มเจ็บตรงไหน ก็สามารถพัฒนาโซลูชันที่พอดีได้

บทสรุป

Market segmentation ไม่ใช่เรื่องซับซ้อนที่เป็นไปไม่ได้ มันคือการรู้จักลูกค้าของคุณ เข้าใจพวกเขาจริง ๆ และให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ

สำหรับนักลงทุน market segmentation คือเครื่องมือที่ช่วยคัดแยกธุรกิจที่มีโอกาสทำกำไรออกมา ลดความเสี่ยง และเพิ่มโอกาสสำเร็จของการลงทุน เมื่อสามารถเข้าใจตลาดได้ลึก ก็ยิ่งมีอำนาจในการตัดสินใจว่าเงินจะวิ่งไปไหนให้เก็บเกี่ยวผลสำเร็จได้นั่นเอง