Основатель DeFiance настоятельно рекомендует статью｜Когда VC заняты поиском соглашения, как предпринимателям следует реагировать?

недействительный

Исходное название: “Создавайте то, что можно профинансировать” Исходный автор: Кайл Харрисон Перевод: Цзяхуан, ChainCatcher

В 2014 году я только что продал свою первую компанию. Денег было не так много, но в то время это казалось всем богатством, которое мне было нужно на долгое время. После этого я почувствовал, что меня тянут в несколько разных направлений. Я ранее писал о одном из этих путей и о том самоисследовании, которое привело меня к венчурному капиталу. Но в то время была еще одна сила, которая тянула меня к созданию чего-то другого.

Я не хочу просто начинать бизнес ради бизнеса, я надеюсь, что это будет более значимо, чтобы найти проблему, достойную решения. Ищя значимые проблемы, я случайно наткнулся на список RFS от Y Combinator (YC), то есть “Запросы на предложения для стартапов”.

Я помню, что был глубоко вдохновлён. Это ощущалось как серия амбициозных, ориентированных на проблемы вопросов, ожидающих ответа. Например, поиск возможностей для получения более дешёвых источников энергии, чем когда-либо; исследование робототехники от космоса до человеческого тела; а также инновации в области продуктов питания в духе Нормана Борлауга. Именно это захватывающее видение побудило меня открыть свою вторую компанию: посвященную продвижению солнечной энергии в Африке.

Перед началом этой статьи есть важное замечание: я никогда не подавал заявку в YC. Я никогда не был на их роадшоу. Я лишь однажды смотрел его онлайн-трансляцию во время пандемии. Я инвестировал в несколько компаний, которые участвовали в YC. Я был только один раз в их офисе в Маунтин-Вью. В течение большей части своей карьеры я не был ни ярым поклонником YC, ни его критиком. Они всего лишь небольшая часть этого широкого и прекрасного мира, который мы называем «технологическим кругом».

Но только в начале этого года я увидел этот твит, который заставил меня задуматься: прошло 11 лет, как сейчас выглядит список требований для той предпринимательской инициативы?

Итак, я провел расследование. Мои выводы вызвали у меня крайнее горе. Дэмпси прав, по крайней мере, это отражается в смещении акцента из списка RFS — от вопросов с «приоритетами проблемы» к идее «драйва консенсуса». Генерация видео, инфраструктура с множеством агентов, SaaS для AI-родных компаний, замена государственных советников на LLM, модули агентов для развертывания вперед и так далее. Это похоже на то, как если бы взять миллион твитов с венчурного Twitter и создать облако слов.

Вернувшись в 2014 год, я помню, как меня потрясла запись YC о “миллионе рабочих мест”: с тех пор я часто размышлял о том, действительно ли только Walmart (а затем и Amazon) нанял 1 миллион человек в США. Это очень трудно сделать! В мире, где рабочие места стремительно исчезают, этот вопрос призван исследовать, какие бизнес-модели могут нанимать миллион человек. Это очень заставляет задуматься!

А что насчет версии осени 2025 года? Это “первая компания с 10 сотрудниками, стоимостью 100 миллиардов долларов.”

На первый взгляд это может показаться похожим. Но это абсолютно противоположно (например: из-за ИИ, старайтесь нанимать как можно меньше людей!) и, по сути, это громко произносит “несказанную тайну”.

“Какую проблему ты собираешься решить? Кому это интересно! Но многие венчурные инвесторы говорят о том, насколько безумными становятся эти цифры 'дохода на одного сотрудника', так что… ты понимаешь… просто сделай это!”

Это комментарий Демпси. YC становится «лучшим окном для взгляда на текущий мейнстримный консенсус».

На самом деле, вы почти можете почувствовать, как этот список запросов на стартапы мгновенно трансформируется вокруг “мейнстримного консенсуса”. Именно из-за разочарования в таком когда-то амбициозном продукте я попал в “кроличью нору” мыслей. Я размышлял о своем понимании изначальной цели YC и о том, почему она была так ценна в первые годы. В то время мир технологий был непрозрачной областью, а YC представляла собой лучший входной канал в эту сферу.

Но затем я осознал, что цель изменилась. С тем, как направление технологической индустрии становилось все более сильным, YC перестал быть столь сосредоточенным на том, чтобы сделать мир более понятным, и вместо этого стал ориентироваться на удовлетворение консенсуса. “Дайте экосистеме то, что она хочет, они просто играют по уже установленным правилам.” Они обслуживают потребности более крупной “машины консенсуса капитала” — тех стартапов, которые имеют определенный внешний вид и блеск.

Однако токсин «преследования консенсуса» уже распространился от капитала к формированию культуры. Распространение «нормативности» заразило все аспекты нашей жизни. С исчезновением обратного мышления независимое критическое мышление уступило место культурной приверженности, подобной партийной линии.

Мы можем диагностировать некоторые проблемы, вызванные эволюцией YC. Мы можем описать это как симптом более широкого “нормативного консенсусного двигателя”, охватывающего капитал и культуру.

Но в конечном итоге есть только один вопрос. Как мы можем это решить?

Как нам сломать оковы подчинения и вновь зажечь пламя личной борьбы и независимого мышления? К сожалению, ни «машина консенсуса капитала», ни «нормативный акселератор» (имеется в виду YC) не могут нам в этом помочь.

От начального канала до фабрики

Когда вы вспоминаете лето 2005 года в YC, вы можете увидеть в глазах Пола Грэма (основателя YC, на самом правом на фото) стремление поддерживать начинающих и полное надежды оптимистичное настроение. Первоначальная цель YC заключалась в том, чтобы стать «входным каналом» для стартап-экосистемы, которая (в то время) была крайне труднодоступной.

В 2005 году SaaS только начинал развиваться. Мобильные устройства еще не существовали. Предпринимательство далеко не было общепринятым карьерным путем. Технологии все еще были тем новым богатым, который только начинал выделяться, а не доминирующей силой в мире.

Когда Y Combinator только начинал, у него была четкая возможность помочь развеять тайну создания стартапов. «Создавайте то, что хотят люди» (Build something people want) может показаться очевидным сегодня, но в начале 2000-х годов основная бизнес-логика больше касалась исследований осуществимости и рыночных аналитиков, чем «общения с клиентами». Мы воспринимаем многие истины, которые YC помог распространить и которые развеяли тайну предпринимательского пути для будущих предпринимателей, как должное.

Я не сомневаюсь, что в первые десять лет YC была абсолютно более полезной, чем вредной для мира. Но я не знаю, с какого момента правила игры изменились. Стартапы стали менее непрозрачными; их стало легче понимать. YC больше не может просто приоткрывать завесу; она должна “масштабировать производство”. Количество стартапов с 10-20 в первые годы резко возросло до более чем 100 в 2015 году, а затем достигло пика в 300-400 стартапов за партию в 2021 и 2022 годах. Хотя это число немного снизилось, сейчас в каждой партии все еще около 150 стартапов.

Я верю, что эволюция YC произошла вместе с изменением «понятности» в технологической индустрии. Чем легче понятна технологическая индустрия, тем меньше ценности может предложить YC в своей первоначальной модели работы. Поэтому YC адаптировался к этой игре. Если технологии — это все более ясный путь, то миссия YC заключается в том, чтобы как можно больше людей вышли на этот путь.

Сходство в “чрезмерной ясности”

Пакки МаКормик (основатель и главный редактор Not Boring) представил мне слово, которым я сейчас часто пользуюсь, потому что оно очень эффективно описывает мир вокруг нас: “гиперразборчивый” (hyperlegible).

Эта концепция говорит о том, что из-за того, что мы можем получать информацию через различные виды контента и понимать тонкости культуры через социальные сети, окружающий нас мир в значительной степени стал чрезвычайно ясным: почти до раздражающей степени.

Технологическая индустрия также была так «чересчур ясной», что созданный с 2014 по 2019 год сериал «Кремниевая долина» до сих пор крайне точно изображает культурные особенности большой группы людей.

В мире, где технологическая индустрия так “переяснена”, изначальная миссия YC по “снижению непрозрачности этой отрасли” была вынуждена эволюционировать. Ранее стартапы были предпочтительным инструментом для мятежников, разрушающих нормы, а теперь они все больше становятся “фunnel для консенсуса”.

Я не антрополог в области технологий, но моя интерпретация ситуации заключается в том, что это не преднамеренное падение со стороны YC. Это просто путь с минимальным сопротивлением. Стартапы становятся все более распространенными и понятными. Для YC простой полярная звезда (основная цель) заключается в следующем: “Если мы сможем помочь все большему количеству компаний получить финансирование, значит, мы успешны!”

А сегодня те, кто может получить финансирование, часто выглядят очень похоже на тех, кто получил финансирование вчера. Таким образом, вы начинаете видеть эту “нормативность” среди основателей и команд YC.

Несколько дней назад я увидел анализ статистики команды YC:

1. Уменьшение возраста: средний возраст основателей YC снизился с 29-30 лет до примерно 25 лет.

2. Элитное образование: доля основателей, выпускников 20 лучших школ, увеличилась с примерно 46% в 2015 году до 55% на сегодняшний день.

3. Возвращающиеся основатели YC: количество основателей с опытом в YC увеличилось с примерно 7-9% до примерно 20%

4. Сосредоточение на районе залива Сан-Франциско: Доля основателей YC, расположенных в районе залива, даже выше уровня до пандемии и достигла 83%.

Размышляя над этими динамиками, они являются лишь частью более грандиозной истории. YC уже превратился из “входного канала” в непрозрачной категории (например, технологии) в нечто большее, напоминающее “машину формирования консенсуса”.

Не только основатель формируется консенсусом. Вы почти можете увидеть, что вся команда YC формируется вокруг “мейнстримового консенсуса”. С тенденциями, такими как голосовые ассистенты, которые затрагивают общий консенсус, вы можете увидеть его отражение в команде YC.

Ирония в том, что Пол Грэм описывает этот консенсус как логическое отражение технологической реальности. Я уверен, что это правда. Но я считаю, что отличие заключается в том, что характеристика консенсуса «что может привлечь инвестиции» стала конечной целью всей операции, что вытеснило те вещи, которые в прошлом могли быть более нестандартными и менее традиционными.

В начале 2025 года YC отпраздновала свое 20-летие. На этом праздновании они описали свои достижения как “создание рыночной стоимости стартапов в 800 миллиардов долларов”. Обратите внимание, это “создание” (created), а не “помощь” (helped) в создании миллиардов ценности. Они рассматривают это как то, что они “создали”. То, что они “изготовили”. Я верю, что конечная цель YC изменилась с “помощи людям в понимании того, как строить компании” на “максимизацию количества компаний через эту воронку”. Хотя ощущения схожи, эти два подхода не одинаковы.

Самое важное откровение здесь заключается в том, что я не считаю это ошибкой YC. Вместо того, чтобы возлагать вину за весь сектор на одного участника, я предпочел бы сказать, что они просто следуют разумным экономическим стимулом, сформированным более могущественной силой: это “машина капитала консенсуса”.

Ты должен выглядеть “стоящим для инвестиций”

Несколько недель назад Роэлоф Бота (глава Sequoia Capital) в интервью заявил, что венчурный капитал вовсе не является классом активов:

“Если посмотреть на данные, за последние 20-30 лет в среднем только 20 компаний в конечном итоге достигли стоимости в 1 миллиард долларов или более при выходе. Только 20 компаний. Несмотря на то, что в венчурный капитал поступает больше средств, мы не видим существенных изменений в количестве компаний, достигнувших таких огромных результатов.”

Объем венчурного капитала в 2024 году составит 215 миллиардов долларов, что выше 48 миллиардов долларов в 2014 году. Несмотря на то, что мы вложили в 5 раз больше капитала, мы не получили пятерных результатов. Но мы отчаянно пытаемся пропустить больше компаний через этот воронку. А в венчурном двигателе каждый громкий и четкий голос, кормящий стартапы, сосредоточен на этой идее: отчаянно пытаться пропустить больше компаний через воронку, которая больше не может расширяться.

YC стал соучастником в процессе "погоня за масштабируемой моделью в этом “неспособном к масштабированию классе активов”. То же самое касается a16z. Эти движущие силы, которые процветают благодаря большему капиталу, большему количеству компаний, большему ажиотажу и большему вниманию, усугубляют эту проблему. В стремлении к несоразмерности они пытаются создать масштабируемость там, где это неуместно. В построении бизнеса те самые крупные и важные достижения не могут быть тщательно спланированы. И в попытке заставить компанию создать формулу масштабируемости “грубые края” важных идей были сглажены.

Как и в случае с “запросом предпринимательских предложений” от YC, который изменился от идеи, ориентированной на проблему, к концепции “поиска согласия”, формула создания стартапов усиливает одну потребность: вы должны выглядеть “стоящим инвестиций”, а не стремиться создать “по-настоящему важное”. И это становится все более актуальным не только в способах создания компаний, но и в способах формирования культуры.

Нормативные тенденции от капитала к культуре

Питер Тиль получил высокую оценку за свои многочисленные правильные прогнозы. Но интересно, что то, что больше всего обсуждается о Тиле (например, “быть контр-инвестором/антиконсенсусом”), является тем, что он снова значительно опередил всех, и что когда-то высмеивалось как “банальность, само собой разумеющееся”. В результате это теперь становится все более редким, почти на грани исчезновения.

Постоянное стремление к консенсусу уже отравило каждую деталь, которую компания установила, и все больше отравляет способ создания культуры.

Венчурный капитал, как профессия, также обладает теми же «нормативными» характеристиками. Открытие стартапа, участие в YC, привлечение венчурного капитала, создание «единорога». Это стало новой версией «поступить в хороший университет, найти хорошую работу, купить дом в пригороде». Это нормативная культура; это проверенный временем путь к стабильности. Социальные сети и короткие видео только усугубляют эту «программируемую нормативность», потому что мы видим эти «чрезмерно ясные жизненные пути».

Самое опасное в этом пути заключается в том, что он ослабляет необходимость критического мышления у масс. Потому что за вас уже подумали.

Когда я думаю о истинной ценности чего-либо, я часто обращаюсь к известной цитате Баффета о рынке. В краткосрочной перспективе это машина для голосования; в долгосрочной перспективе это весы. Однако система, которая все больше формирует консенсус, даже «создает» консенсус, сталкивается с проблемой: становится все труднее «взвешивать» ценность чего-либо. Формирование такого консенсуса «изобретает» ценность конкретных активов, контекста и опыта.

Аналогично и в области технологий. Эта “нормативная психология”, построенная вокруг идеи, основанной на консенсусе, проникает в жизнь миллионов людей и будет оказывать на них негативное влияние, не только потому, что они создадут что-то худшее, но и потому, что не смогут развить независимое мышление.

Всегда есть люди, которые знают. Они знают, что следование стандартному пути не приведет к наилучшим результатам.

Сделать основателя в стиле “пуританец”

Когда я размышляю об этом цикле, откровенно говоря, единственный ответ, который приходит мне в голову, это то, что мы сталкиваемся с огромным экономическим шоком.

Когда вы наблюдаете за успешными обратными примерами, вы заметите, что многие из них были созданы существующими миллиардерами: Tesla, SpaceX, Palantir (поставщик данных ЦРУ), Anduril (компания по производству военных беспилотников). Я считаю, что урок, который мы можем извлечь из этого, не заключается в том, что “сначала стань миллиардером, а затем ты сможешь мыслить самостоятельно”. Напротив, это побуждает нас задуматься о том, какие “другие характеристики” часто приводят к таким результатам.

На мой взгляд, еще одной общей чертой этих компаний является то, что ими руководят «идеологические пуристы» (Ideological Purists), то есть те, кто верит в миссию и осмеливается противостоять консенсусу и авторитету.

На прошлой неделе я писал о «идеологии основателей», и основатели бывают разных типов: миссионеры, наемники, менестрели и т. д. Среди всех этих типов одной из самых важных категорий является «миссионер». Наилучшие основатели обычно происходят из этой категории.

Ключевое откровение здесь заключается в том, что для «нормативной культуры», которая все больше строится вокруг «формирования консенсуса», единственным противоядием является побуждение участников этой культуры стремиться к идеологической чистоте: «верить» в что-то!

Слоган YC всегда был «Создавать продукты, которые люди хотят», что является очень уместным советом. Но более важно «Создавать то, что стоит создавать». Ступайте на правильный путь.

Первый элемент становления идеологическим пуританином — это то, о чем я уже неоднократно писал: вступить на правильный путь.

На прошлой неделе YC объявила о своем последнем инвестиционном проекте: Chad IDE: проект «разъедающий мозг».

Этот продукт может интегрировать ваши социальные сети, приложения для знакомств или игровые приложения, так что пока вы ждете подсказку, загружающую код, вы можете заняться чем-то другим. Ничего особенного, конечно. Все знают, что мы переключаемся между задачами, скачем между бездумным отдыхом и работой.

Но этот “вкус” был неправильным, и весь мир это заметил. Реакция на Chad IDE точно уловила происходящее “изменение атмосферы”:

Основатель компании Ulysses Уилл О'Брайен прокомментировал: “Венчурные фонды, которые выбирают поддержку таких 'стартапов на конвейере' и других стартапов с этическими проблемами, должны понимать, что ориентированные на миссию основатели обратят на это внимание и серьезно снизят репутацию компании.”

Стартапы на конвейере имеют глубокий налет нигилизма. Основатели и инвесторы, поддерживающие их, не отличаются от тех, кто говорит: все равно. Мы должны попытаться заработать деньги, даже если это означает производство полного мусора или поощрение злодеяний. Это вызывает гнев у основателей, ориентированных на миссию, и порождает глубокое чувство неприязни, когда мы рассматриваем потенциальных партнеров.

Концепция “стартапа на конвейере” является естественным продолжением идеи “поиска масштабируемой модели в категории активов, которые невозможно масштабировать”.

Ощущают это изменение атмосферы не только YC.

Сделайте своей целью, а не инструментом инструмента.

Технология сама по себе не является доброй силой. Технология, как и любое неопределенное понятие и совокупность неживых объектов, является инструментом.

Это те, кто «размахивает» технологиями, определяет, приведет ли это к хорошим или плохим результатам.

Побуждение — это сила, которая толкает людей по определенному пути (независимо от того, хорош он или плох). Но вера, если она непоколебима, может превзойти побуждение в стремлении к более важным вещам.

Мои искушения могут побудить меня лгать, обманывать и красть, потому что это может привести к финансовому благополучию. Но моя вера не позволяет мне стать рабом искушений. Она вдохновляет меня жить на более высоком уровне.

YC изначально был создан как “входной канал”, чтобы люди лучше понимали, как создавать технологии. Что касается того, что они собираются делать с этой способностью, зависит от них самих. Но в этом процессе стимулы изменились, и масштабирование проявило свои уродливые черты. С тех пор как технологии стали более легким путем для навигации, цель YC изменилась с “освещения этого пути” на “позволить как можно большему количеству людей пройти по этому пути”.

От YC до крупных венчурных компаний, стремление к масштабированию сделало многих участников технологической сферы рабами стимулов. Страх перед провалом еще больше усугубляет это рабство. Мы позволяем страху формировать нас через стимулы. Боимся бедности, боимся глупости или просто боимся отстать. Страх упустить (Fear of Missing Out, FOMO).

Этот страх ведет нас по “нормативному” пути. Мы ассимилируемся. Мы стремимся к унификации. Мы затираем грубые грани нашей индивидуальности, пока не станем гладкими, чтобы соответствовать “пути наименьшего сопротивления”. Но путь наименьшего сопротивления не оставляет места для “обратных убеждений”. На самом деле, он не оставляет места для “любыx убеждений”, потому что боится, что ваши убеждения приведут вас по пути, на который консенсус не хочет идти.

Но есть и лучшие способы. В мире, стремящемся к нормативности, закрепите себя на вере. Найдите то, во что стоит верить. Даже если это трудно. Даже если это непопулярно. Найдите веру, за которую стоит пожертвовать. Или, что еще лучше, найдите веру, за которую стоит жить.

Технология — это инструмент. Венчурный капитал — это инструмент. YC — это инструмент. a16z — это инструмент. Внимание — это инструмент. Гнев — это инструмент. Хорошая новость в том, что инструментов много. Но только ты можешь стать мастером.

Молоток ищет гвозди. Пила ищет дерево. Но когда вы “верите” в то, что что-то возможно, это позволяет вам выйти за пределы исходных материалов и увидеть потенциал. Увидеть ангела в мраморе, а затем постоянно высекать, пока не освободите его.

Мы ни в коем случае не должны становиться инструментом наших инструментов. В этом мире, стремящемся к консенсусу и наполненном соблазнами, старающимися сделать вас их рабом. А если у вас нет никаких особых “убеждений”, то они, вероятно, смогут добиться успеха.

Но для тех, кто глубоко понимает суть дела, всегда найдется лучший путь.